Der aktive Verkauf von Passivleistungen ist für Kreditinstitute seit einiger Zeit selbstverständlich. Aktivleistungen aktiv zu verkaufen, ist für viele Bank- und Sparkassenmitarbeiter noch fremd. Das Wort "Kreditgewäh- rung", das eine sehr reservierte Haltung zu Finanzierungskunden aus- drückt, ist immer noch allgegenwärtig. Der Wettbewerb zwingt allerdings auch die Finanzierungsspezialisten von Kreditinstituten zum Umdenken und zu neuen Verhaltensweisen. Nicht nur konkurrierende Banken und Sparkassen brechen in ange- stammte Kreditmärkte ein. Immer mehr banknahe Anbieterbrechen sich Stücke aus dem Finanzierungskuchen. Aktion statt Reaktion ist das dringliche Gebot der Stunde im Finanzierungsmarkt. Dieses Buch gibt Ihnen einen umfassenden Überblick über Ihre gegen- wärtigen und künftigen Chancen, Finanzierungsleistungen aktiv zu ver- kaufen. Es wendet sich an Finanzierungsspezialisten - Führungskräfte, Berater, Betreuer, Innen- und Außendienstmitarbeiter - sowie an uni- verselle Bank- und Sparkassenmitarbeiter mit Haupt- oder Nebenaufga- ben im Kreditgeschäft. Nach Ausführungen zur Grundeinstellung erhalten Sie detaillierte Hin- weise zur Kommunikation mit Kreditkunden; nach der Darstellung des systematischen Kreditgespräches werden die Formen des aktiven Kredit- verkaufs ausführlich vorgestellt: die Intensivierung und die Extensivie- rung. Ich danke meinen Teilnehmern an Führungs- und Verkaufstrainings, insbesondere den Finanzierungsspezialisten, für Ihre Fragen, Hinweise und Anregungen zum aktiven Verkaufen von Krediten. Der Gedanken- austausch und die Diskussionen haben dieses Buch erst ermöglicht. Lieber Leser, ich bitte Sie um Ihre Meinung. Teilen Sie mir Ihre Erfah- rungen mit den Inhalten dieses Buches mit. Schreiben Sie an den Verlag oder an mich persönlich (Adresse: 6140 Bensheim, Narzissenweg 6). Ich wünsche Ihnen viel Freude und Erfolg beim aktiven Verkaufen von Finanzierungen.